リファラルからの母集団形成｜「こんな人」を知る人に選んでもらう

社員や内定者の紹介で、母集団を作りたい。ところが、「誰か紹介して」と丸投げし、紹介の数を目標にし、紹介された人がどうなったかを紹介した人に返さず、制度だけ作って動かない。結論から言うと、リファラルは、「こんな人」を知っている人が選ぶ入口で、数は少なく質が高い入口です。紹介する人に「こんな人」を渡し、頼む形を軽くし、紹介された人の扱いを紹介した人に返します。選考との関係と制度は、自社の制度と管理部門で確認し、強制しません。 この記事では、リファラルで起きる失敗、母集団のでき方、「こんな人」の渡し方、頼む形、紹介された人への対応、紹介した人への返し方、制度、内定者からの紹介、他の入口との分担、数え方、分担を整理します。母集団の考え方は母集団形成の基本｜量と質の順番、スカウトと紹介の違いはスカウトと紹介の違いで書きました。この記事の「紹介」は、社員と内定者による紹介で、エージェントによる紹介ではありません。

この作業の目的｜「こんな人」を知っている人に、選んでもらう入口にする

社員と内定者は、「この会社で働くこと」を知っていて、「こんな人」が誰かを、文面や記事より正確に分かります。その人が「合いそう」と思って紹介する人は、他の入口より近い人であることが多い。数は少なくても、面談進行率と承諾率が高い入口です。

目的は、リファラルを「数の入口」ではなく、「知っている人が選ぶ、質の入口」として続く形にすることです。

リファラルで、起きる失敗

共通するのは、リファラルを「社員が動けば増える数」として扱っていることです。リファラルは「社員が選んで、会社が返す」関係です。

リファラルの母集団の、でき方

1. 社員・内定者に、「こんな人」を渡す：入社後に合う人の条件を、行動の事実で
2. 社員・内定者が、思い当たる人を、一人挙げる：「合いそう」と思った理由と一緒に
3. 会社が、紹介された人に、連絡する：紹介した人の名前と、「合いそう」の理由を添えて
4. 話を聞く場に、誘う：選考ではなく、まず話す場
5. 紹介した人に、進み方を返す：会えたか、次に進んだか、進まなかった理由
6. 台帳に、入口「リファラル」で持つ

「1」がないと「2」が動かず、「5」がないと二度目がありません。

エージェントベストの見解

相談で最も多い思い込みは、「リファラルは費用がかからないから、まずリファラルで母集団を作るべきだ」というものです。当社は3媒体の販売パートナーで、リファラルは当社の商材ではありませんが、相談の中でリファラルの扱いを一緒に見ることがあります。費用は自社の制度で確認いただくとして、リファラルは「数の入口」にはなりません。社員が知っている人の数は限られ、その中で「こんな人」に近い人はさらに少ない。リファラルだけで採る人数に届く会社は、ほとんどありません。逆に、リファラルを「少数で質の高い入口」と位置づけ、スカウトや掲載と分けて持った会社は、リファラルから来た人の承諾率が高く、他の入口の「こんな人」の見直しにも使えています。当社がリファラルの相談を受けるとき、最初にやるのは、リファラルに「数」の期待を置いていないかを確かめることです。

紹介する人に、「こんな人」を渡す

• 「こんな人」の一枚を、社員に配る：行動の事実で。「主体性のある人」ではなく、「〇〇を自分で決めて動いた経験がある人」
• 「こういう人は、いま合わない」も渡す：紹介しなくてよい範囲が分かると、動きやすい
• 職種ごとに：全職種を一枚にまとめない
• 「一人でよい」と伝える：数を求めない
• 「こんな人」の作り方は母集団形成の基本｜量と質の順番の「『質』を、先に決める」とOfferBoxで会う学生の評価基準の作り方

頼む形を、軽くする

• 「思い当たる人が、一人いれば」：いなければ、いなくてよい
• 紹介の形は、名前と「合いそうな理由」の一行だけ：本人への連絡は会社がする
• 業務時間内で、短く：懇親や研修の場の枠内で。OfferBoxで内定者に手伝ってもらう方法の手順2
• 頼む相手は、最初は数人：全員に一斉に頼まない。Wantedlyの記事づくりに社員の協力を得る方法の「最初に頼む相手の選び方」
• 上司の合意を先に取る：社員が動きやすい

紹介された人への、対応

• 当日か翌日に、連絡する：紹介した人の名前と、「〇〇さんが、あなたの〇〇を聞いて合いそうと言っていた」の一文
• まず、話を聞く場に：選考ではなく。紹介された人は「頼まれたから」来ることがあり、選考を急ぐと離れる
• 紹介した人が、場に同席するかは、本人と紹介された人に聞く
• 合わなければ、丁寧に伝える：紹介した人との関係がある
• 場の後の連絡を切らさない：OfferBoxの面談後のフォロー連絡

紹介した人に、返す

• 会えたか、次に進んだか、を返す：進まなかったなら、差し支えない範囲で理由も
• 返す間隔を決める：段が進むごと、または月に一度
• お礼は、制度どおりに：自社の制度と管理部門で確認
• 紹介した人に、「こんな人」の一枚の感想を聞く：現場から見た「こんな人」の修正に使える
• 返さないことが、二度目がなくなる最大の理由

選考との関係と、制度の確認

• 紹介された人を選考で優遇するかは、自社の方針で決め、社員と紹介された人に同じに伝える
• 報奨の制度は、自社の制度と管理部門で確認する：金額や条件は当社では扱わない
• 強制しない：紹介を評価に入れる、人数を割り当てる、はしない
• 制度があっても、頼む形と返す形がなければ動かない：制度は「動く形」の後ろにある
• 社内のルールと、個人情報の扱いを確認する：紹介された人の情報の扱い

内定者からの、紹介

• 内定者は、同じ年度の学生を知っている：「こんな人」に近い同級生
• 内定者研修や懇親の枠内で、強制せずに：OfferBoxで内定者に手伝ってもらう方法
• 内定者の紹介は、後期に効くことがある：「いま動いている理由がある人」を知っている。後期の母集団形成の考え方
• 内定者に頼めることと頼まないことを分ける：紹介は「思い当たる人が一人いれば」まで。選考の判断や説得は頼まない
• 内定者の紹介で来た人の扱いを、内定者に返す：内定者の承諾にも関わる

他の入口との、分担

• リファラルは「知っている人が選ぶ、少数で質の高い入口」：スカウトは「企業が届ける」、掲載は「広く受ける」。母集団形成の媒体の組み合わせ方
• 数はスカウトと掲載で、質の基準はリファラルで：リファラルから来た人の近さを、他の入口の「こんな人」の見直しに
• リファラルで来た人にも、企業ページと記事を：紹介の一文だけでなく、読む材料を。掲載からの母集団形成
• リファラルから来た人を、回やインターンに誘う：イベントからの母集団形成

数え方

紹介の数を目標にしません。台帳で入口「リファラル」を分け、採用ファネルの作り方の入口ごとの表で持ちます。

社内の分担

運用代行や代理店が支えられるのは、「こんな人」の整理、頼む形の型、返す形の型、台帳の型、他の入口との分担の整理までで、制度の決定、頼むこと、連絡、返すことは企業が行います。リファラルの制度そのものは当社の商材ではありません。代理店の代行の範囲は代理店に運用まで頼めるかで書きました。

エージェントベストの見解

これはどこまでやるかの線引きの話です。当社は3媒体の販売パートナーで、リファラルは当社の商材ではなく、報奨の制度や運用の代行は当社では扱いません。それでもリファラルの話をするのは、リファラルから来た人の近さが、スカウトや掲載の「こんな人」を見直す最も良い材料だからです。社員が「合いそう」と選んだ人と、スカウトで「こんな人」として選んだ人が、面談で違って見えるなら、「こんな人」の一枚がずれています。当社が支えるのは、そのずれを見つけて、スカウトと掲載の質に戻すところまでで、リファラルの制度と運用は企業が決め、動かしてください。

まとめ

• リファラルは「こんな人」を知っている人が選ぶ入口で、数は少なく質が高い。数を目標にせず、「誰か紹介して」と丸投げしない
• 紹介する人に「こんな人」と「いま合わない人」を行動の事実で渡し、「一人でよい」と伝え、名前と理由の一行だけ、業務時間内で、最初は数人に頼む
• 紹介された人には当日か翌日に、紹介した人の名前と理由を添えて連絡し、まず話す場に。合わなければ丁寧に伝える
• 紹介した人に進み方を返す。返さないことが二度目がなくなる最大の理由。選考との関係と制度は自社の制度と管理部門で確認し、強制しない
• 他の入口と分けて台帳で持ち、リファラルから来た人の近さを、スカウトと掲載の「こんな人」の見直しに使う

よくある質問

制度を作ったのに、紹介が一件もありません

制度の前に、「こんな人」が社員に渡っているか、頼む形が「一人いれば」になっているか、頼む相手が決まっているか、を確かめます。多くは、「誰か紹介して」の一斉連絡で止まっています。最初は数人に、「こんな人」の一枚を見せて、「思い当たる人が一人いれば」と頼みます。一件でも動いたら、その人にどうなったかを返し、二度目につなげます。

紹介された人を断ったら、紹介した社員との関係が心配です

「こんな人」の一枚を先に渡していれば、断る理由がその一枚で説明でき、紹介した人も納得しやすい。断るときは、紹介した人に先に、差し支えない範囲で理由を伝え、「紹介してくれたこと」への感謝を分けて伝えます。関係が悪くなるのは、断ったことではなく、どうなったかを返さなかったときです。

リファラルからの母集団形成は、御社に相談できますか

できます。当社は、「こんな人」の整理、頼む形の型、返す形の型、台帳の型、他の入口との分担の整理を支えられます。制度の決定、頼むこと、連絡、返すことは、企業が行ってください。リファラルの制度そのものは当社の商材ではありません。当社はOfferBox・Wantedly・ワンキャリアの販売パートナーとして、3媒体の運用を支えています。3媒体の全体像は3媒体の違いと選び方にまとめています。

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