スカウトのKPI｜送った数でなく面談まで来た数で見る

スカウトのKPIを置きたい。ところが、送った数と承認率を並べ、承認率を上げるために送る相手を絞り、承認は増えても面談に来る数は減り、文面と名義で割っていないので「今月は承認率が下がった」で終わる。結論から言うと、スカウトのKPIは「送った数」と「承認率」ではなく、「近い人が面談まで来た数」と「一通を書くのにかかった時間」と「名義ごとの面談数」の三つです。承認率は絞れば上がるので、率を追うと送る数が減って面談が減ります。承認は「像の量」で、面談に来た数と分けて数えます。KPIは文面の型ごと・名義ごとに割って初めて直す場所を指し、割らないと「今月は承認率が下がった」で終わります。送る数は「面談の枠の数」から逆算して決め、枠より多く送りません。 媒体のKPIの位置づけは媒体別のKPI設計で書きました。この記事は、スカウトのKPIを書きます。

この作業の目的｜スカウトを、「送る作業」から「面談に来てもらう作業」に測り直す

スカウトの運用は、送る数と承認率で語られがちですが、送った数も承認も、採用の人数と直接つながりません。つながるのは、面談に来た近い人の数です。

目的は、KPIを「送る側の作業の量」から「来てもらえた結果」に移し、文面と名義で割って直す場所を指せるようにすることです。

スカウトのKPIで、起きる失敗

共通するのは、送る側の作業を測っていて、来てもらえた結果と、その原因（文面・名義・速さ）を測っていないことです。

置くのは、三つ

三つで、「結果」「かかる手間」「誰の名義が効くか」が分かります。承認率と返信率は、この三つを直すための下の階に置きます。

エージェントベストの見解

相談で最も多い思い込みは、「スカウトの成果は承認率で測れて、承認率が高い運用が良い運用だ」というものです。当社は3媒体すべての販売パートナーとして、スカウトの運用を見ていますが、承認率を上げることに寄せた会社は、送る相手を極端に絞り、承認率は上がって、面談に来る数が減ります。承認は、学生が「話を聞いてもよい」と思った合図で、その先に面談があります。承認率を追うと、承認しやすい相手（自社に既に興味がある学生、条件が近い学生）に集中し、母集団が狭くなります。当社が最初にお願いするのは、承認率をKPIから外し、「近い人が面談まで来た数」に置き換えることです。そのうえで、承認と面談を別の欄で数えます。承認が多くて面談が少ないなら、承認から面談までの案内と日程の取り方を直します。承認が少なくて面談の割合が高いなら、絞りが強すぎるので広げます。承認率一つでは、この二つを区別できません。

承認と面談を、分けて数える

• 承認は「像の量」：文面を読んで「話を聞いてもよい」と思った数。文面の力と、名義の効果が出る
• 面談は「来てもらえた数」：承認の後、日程が組めて実際に会えた数
• 承認が多く面談が少ない：承認から面談までの案内、日程の出し方、返信の速さを直す
• 承認が少なく面談の割合が高い：絞りが強すぎる。条件を広げて送る数を増やす
• 二つを一つの率にまとめない：まとめると、どちらを直すか分からなくなる

承認と面談を別の欄で持つだけで、直す場所が二つに分かれます。

文面の型と、名義で割る

• 文面の型ごとに、面談数を割る：「読んだ一文から始める型」「仕事の中身から始める型」など、型を二つか三つに絞って比べる
• 名義ごとに、面談数を割る：人事の名義、現場の社員の名義、責任者の名義。名義の差は、文面の差より大きく出ることがある
• 型と名義を、同時に変えない：両方変えると、どちらが効いたか分からない。月ごとに一つずつ
• 型は三つまで：多いと、型ごとの数が小さくなって比べられない
• 名義ごとの負担も見る：効く名義の社員に集中すると、その社員の時間が尽きる。媒体別のKPI設計

割らないKPIは、「下がった」しか言えません。割ると、「この型は面談に来ない」「この名義は効く」が出ます。

送る数は、面談の枠から逆算する

• 面談の枠の数を、先に決める：現場の社員が月に何回、面談に出られるか
• 枠から、承認の数を逆算する：「面談〇枠 → 承認△件 → 送信□件」。率は前年の実績で
• 枠より多く送らない：承認が来ても面談が組めず、待たせて他社で決まる
• 枠が増えないなら、送る数を増やさず、絞りを強くする：少ない数を、近い人に、丁寧に
• 月に一度、枠と送った数を並べる：枠が余っているなら送る数を増やし、承認が枠を超えているなら送る数を減らす

スカウトの数は、媒体の通数ではなく、面談の枠で決まります。

返信の日数を、測る

• 承認から、こちらが返すまでの日数：これが延びると、面談に来る数が減る
• 承認から、面談の日までの日数：日程の候補を出す速さと、枠の数で決まる
• 週に一度、日数を見る：数は月に一度でよいが、日数は週に一度。採用ファネルに置くKPI
• 日数が延びたら、その週に直す：返信の担当を増やす、日程の候補を先に用意する
• 日数の目標値は置かない：先週より延びていないかで見る

承認の後の速さは、スカウトの運用で最も効く一つです。

週と月の、見方

月に一度の場で決めるのは「翌月に変えることを一つ」です。型と名義を同時に変えないことが、比べられる条件です。

媒体ごとに、変わる点

• OfferBox：送る数に上限があるので、枠からの逆算が効く。文面の型と名義の差が最も出る媒体。OfferBox運用のKPI設計
• Wantedly：スカウトと記事が連動する。「記事を読んでから承認した人」と「文面だけで承認した人」を分けると、記事の効果が見える。Wantedlyのスカウト運用のKPI
• ワンキャリア：掲載と体験談を読んでからスカウトを受ける学生が多い。企業ページの更新と、スカウトの承認を並べて見る。ワンキャリアのスカウト運用のKPI

三つとも、置く三つは同じで、下の階の割り方が違います。

社内の分担

運用代行や代理店が支えられるのは、絞る作業、文面の下書き、記録と集計までで、枠の決定、名義、面談、変えることの決定は社内が担います。

エージェントベストの見解

スカウトのKPIで、当社が先にお伝えしているのは、「一通にかかった時間をKPIに入れると、運用が続く形が見える」ということです。送った数と承認率だけを見ていると、「もっと送れ」に向かい、一通あたりの時間が削られて、使い回しの文面になります。使い回しの文面は、承認率が落ち、落ちた分を数で補おうとして、さらに時間が削られます。申し込んだあとに運用が止まる会社に共通するのは、この循環です。当社が案内するのは、一通にかかった時間を月に一度記録し、「この時間で、月に何通が限界か」を先に出すことです。限界の数を超えて送らないと決めると、一通の質が保たれ、承認率と面談数が保たれます。時間を測ることは、運用の上限を知ることで、上限を知ることが、使い回しに落ちない唯一の歯止めです。数を増やすなら、時間を増やすか、代行に出すかのどちらかで、時間を削って数を増やす道は、三か月で行き止まりになります。

まとめ

• スカウトのKPIは「送った数」「承認率」ではなく、「近い人が面談まで来た数」「一通を書くのにかかった時間」「名義ごとの面談数」の三つ
• 承認と面談を別の欄で数える。承認が多く面談が少ないなら案内と日程、承認が少なく面談の割合が高いなら絞りが強すぎる
• 文面の型（三つまで）と名義で割る。型と名義を同時に変えない
• 送る数は媒体の通数ではなく「面談の枠」から逆算する。枠より多く送らない
• 承認から返信までの日数を週に一度見る。一通にかかった時間が、運用の上限を示す

よくある質問

承認率を全く見なくてよいのですか

下の階で見ます。承認率は、文面と絞り方を直すための数です。承認率が下がったら文面を、上がったのに面談が増えないなら絞りと日程を見ます。上の階（月に一度の場）に載せるのは、近い人の面談数と、時間と、名義ごとの数です。

面談の枠が少なく、送れる数が月に数通しかありません

その数が上限です。少ない数を、近い人に、現場の名義で丁寧に書きます。枠を増やせるなら、配属先の責任者と面談の時間を増やす相談をします。枠を増やさずに送る数を増やすと、承認が来ても面談が組めず、待たせた学生が他社で決まります。

スカウトのKPI設計は、御社に相談できますか

できます。当社は、絞る作業、文面の下書き、記録と集計を支えられます。枠の決定、名義、面談、変えることの決定は、社内で担ってください。当社はOfferBox・Wantedly・ワンキャリアの販売パートナーとして、スカウトの運用と記録を支えています。3媒体の全体像は3媒体の違いと選び方にまとめています。

あわせて読みたい

• 開封率・返信率の改善開封されない原因と、開封されたのに返信がない原因はまったく別。
• OfferBox運用代行運用代行は工数を外に出すことが目的ではなく、毎週まわし続ける状態を作ることが目的。
• ダイレクトリクルーティング求人を出して待つのではなく、こちらから個別に声をかける採用手法。
• リファラル採用・社員紹介社員紹介は無料で使える手段だが、制度がないまま呼びかけても動かない。
• 親の理解（オヤカク）地方の新卒採用では、保護者の理解が結果を左右する。
• 高卒採用高卒採用は学校を通した独自のルールで動く。